OTA: The Return of the Jedi

17 ottobre 2016

  

Sintesi

La seconda parte dello speciale dedicata alle OTA, come limitare la loro influenza nel business di una struttura ricettiva, e quindi il loro predominio.

 

Continuiamo il viaggio iniziato nel mondo delle OTA, gioie e dolori non solo degli albergatori d’Italia ma dell’intero mondo dell’accoglienza. Lo scorso articolo (OTA: A New Hope?) si concludeva con tre punti su cui una struttura ricettiva può costruire una strategia di marketing volta a ridurre l’influenza delle OTA nel proprio business.

In questa seconda parte dello speciale approfondiremo proprio questi tre punti, in quanto costituiscono una condizione fondamentale per realizzare una strategia di marketing e di comunicazione in grado di mettere una struttura ricettiva nella condizione di ridurre l’incidenza nel proprio business delle OTA.

Non si tratta degli unici punti su cui costruire un buon piano marketing, ma sicuramente sono tra i punti più importanti ed imprescindibili che come un vecchio Jedi mi sento di consigliare ai "giovani Jedi" del mondo del turismo.

Offrire un’esperienza unica

Innanzi tutto è importante chiarire un punto: una struttura ricettiva, indipendentemente dalla sua dimensione è un marchio a tutti gli effetti, e la strategia marketing e la comunicazione della struttura devono essere create con le stesse modalità con cui si promuove un marchio legato ad un prodotto o ad un servizio.

Non è affatto scontato pensare alla propria struttura ricettiva come ad un marchio. Infatti per la buona riuscita della strategia marketing è spesso necessario un vero e proprio cambio di atteggiamento mentale in chi gestisce un hotel.

Il primo passo che si compie quando si vuole creare un marchio è dare a quest’ultimo un’identità forte e chiara. Dare vita ad un’identità forte e chiara non consiste solo nel trovare un "nome" intrigante o che suoni bene. Tutt’altro. L’identità di un marchio è in grado di fornire la risposta alla domanda "perché scegliere questo marchio anziché un altro?"

Diventa quindi fondamentale ancor prima di scegliere il nome di una struttura ricettiva, domandarsi quali saranno gli elementi che la renderanno agli occhi dell’ospite unica. Se si punta sulla propria capacità di accogliere, su servizi come aria climatizzata, WiFi gratuito, televisione satellitare, ecc… si è destinati a rimanere anonimi.

Tutti servizi che devono esserci, e che devono essere di qualità, ma che qualsiasi struttura ricettiva oggi deve offrire se si vuole definire tale agli occhi di un ospite.
Per capirsi, oggi mettere a disposizione il WiFi gratuitamente, l’aria climatizzata, e tutti gli altri servizi… è dare all’ospite un servizio che è equivalente a fornirgli un letto comodo ed un morbido cuscino...

Se io chiedessi ai tuoi amici di descriverti, e se loro si limitassero a descriverti fisicamente, senza accenni al tuo carattere e al tuo modo di essere, di fatto i tuoi amici non avrebbero fatto altro che descrivere chissà quante persone che sono simili a te e che vivono nella tua stessa città, dimostrando, tra l'altro, di non conoscerti affatto. Lo stesso vale per una struttura ricettiva.

Per illustrarti al meglio quanto sia importante una individualità forte per una struttura ricettiva e quanto questa sia la premessa per far vivere esperienze ed emozioni uniche all’ospite, è sufficiente pensare al famoso "Library Hotel" di New York, che offre un’esperienza di soggiorno davvero unica.
Il "Library Hotel" si eleva per 10 piani, ed ognuno di questi è dedicato ad una materia del sistema decimale di Dewey. L’hotel infatti è una gigantesca biblioteca che offre ai propri ospiti più di 6000 libri. In ogni camera del "Library Hotel" si possono trovare libri dedicati all’argomento del piano in cui la camera si trova.

Il punto di forza del "Library Hotel" (oltre ai servizi "standard") è dato da una sala lettura aperta 24 ore al giorno con vedute prospettiche sulla Madison Avenue e sulla Library Way che oltre ad offrire centinaia di libri offre sempre tè e caffè caldi e biscotti freschi.

L’eccessiva personalizzazione di una struttura ricettiva potrebbe essere vista come un punto debole, infatti più si punta alla personalizzazione e più si soddisfa solo una specifico target di persone.
Ma un marchio che si rispetti, si rivolge sempre e solo ad una "nicchia specifica" di pubblico. In poche parole: non esiste un marchio in grado di andare incontro alle esigenze di tutti. Quindi, solo dopo aver preso consapevolezza di cosa si può offrire alla propria clientela si può scegliere a quale "nicchia" di pubblico rivolgersi.

Ogni cliente deve diventare un testimonial

Nello stesso momento in cui la struttura ricettiva è in grado di offrire un’esperienza "unica" all’ospite, quest’ultimo non solo sarà soddisfatto per il soggiorno, ma si trasformerà nel "testimonial" e nel "promoter" più prezioso che la struttura potrà mai avere a disposizione.

Non esiste infatti pubblicità migliore per una struttura ricettiva di quella fatta da chi ha vissuto esperienze ed emozioni uniche. Non mi riferisco qui alle recensioni che l’ospite lascerà a disposizione degli altri utenti sui differenti siti di OTA (si sa che il meccanismo delle recensioni non è immune da giudizi acquistati un tanto a parola), ma l’inatteso testimonial non perderà occasione per parlare dell'hotel sui propri canali social, alle cene tra amici, e così via.

Diventa quindi fondamentale per la struttura continuare a rimanere in contatto con l’ospite, aggiornandolo non tanto sulle offerte ma sulla "vita quotidiana" della struttura stessa, rafforzando così il legame.

Imporre il giusto prezzo

Dopo aver definito la propria identità - diventando "marchio" - e dopo essere riuscito a far vivere un'esperienza unica al proprio ospite, l'hotel può finalmente imporre anche il giusto prezzo.
Perché l'ospite non paragonerà più la struttura alle altre, consapevole che solo in quello specifico albergo può vivere esperienze originali e indimenticabili.

Per contrastare le OTA ora non ci rimane che attendere il "Risveglio della Forza"... nel prossimo numero.

Vuoi suggerimenti gratuiti per catturare l'attenzione, chiudere vendite e aumentare la tua influenza?

 

BrioWeb
E-mail: info@brioweb.eu
Centralino 3515550381
Piazza IV Novembre, n. 22
30030 Cazzago di Pianiga (VE)

Consulenze
Marketing
Leadership
Coaching

Tutti comunicano, comunicare non è da tutti
Dove Marketing
Psicologia
Mindfulness e
T'ai Chi Ch'üan
si incontrano e si fondono

P.IVA 03853870271 | Informativa sulla Privacy, Cookie e Copyright | Mappa del sito | © 1999 - BrioWeb

P.IVA 03853870271 | Informativa sulla Privacy, Cookie e Copyright | Mappa del sito | © 1999 - BrioWeb