Segui i clienti non i click

14 dicembre 2016

  

Sintesi

Una dei dati più importanti? I click! Molto spesso si "vende" al cliente un elevato numero di click come il risultato di un successo della strategia di marketing. Da tempo ripeto a gran forza che l'obiettivo di un business deve essere quello di prendersi cura dei clienti e di dare il giusto peso ai click e più in generale ai dati.

 

Questo articolo è nato un po’ per caso, ispirato da un sito web che ho visitato. Casualmente questa settimana sono finito nel sito web di una Web Agency che si occupa prevalentemente di web marketing. Come faccio sempre quando un sito mi incuriosisce mi sono messo a leggerlo con attenzione, ad osservarlo nei dettagli.

Presto sempre attenzione a tutto ciò che è inerente le mie passioni, ed anche se apparentemente un sito sembra contenere informazioni già acquisite da tempo, non lo tralascio, spinto dalla convinzione che ci sia sempre qualcosa di nuovo da imparare.

Nella testata della homepage e di ogni pagina del sito web su cui mi sono soffermato, era messa in risalto una frase: "Ti aiutiamo ad aumentare i tuoi click". Un paio di giorni dopo, ripensando a quella frase, ho deciso di scrivere questo articolo.

La domanda che pongo a chi ha un sito web è: vuoi che il tuo sito sia uno tra tanti? Penso di poter affermare con una certa sicurezza che chiunque abbia un sito web voglia che quest'ultimo lo rappresenti al meglio e che non rimanga un sito anonimo tra tanti.

Se il primo parametro per valutare il successo della propria presenza online è quante volte è vista una determinata pagina del sito, o l'intero sito web, e di conseguenza quanti sono stati i click in un determinato periodo temporale allora il proprio progetto di business non è destinato ad avere successo.
Concentrarsi esclusivamente o in gran parte sui click senza pensare di dare la giusta attenzione alle persone, agli utenti, ai fruitori del marchio, allora la nostra strategia di marketing sarà sempre debole e poco efficace.

Mi capita spesso di dovermi "scontrare" con persone (inclusi i clienti) che, per la facilità con cui oggi si può accedere ai dati forniti dagli strumenti di statistica, ritengono di poter dedurre in totale autonomia i risultati della strategia di marketing e quindi di modificarla.

Le statistiche di un sito web sono importanti e con l’esperienza, i dati forniti dagli strumenti di analisi permettono di capire come migliorare la fruizione del sito. Un aspetto però che da anni continuo a rimarcare è che dall’alba dei tempi del marketing fino a tutt’oggi, quello che conta per il successo di qualsiasi strategia di marketing è un contenuto pensato per risolvere e dare risposta alle esigenze delle persone.

Un clic è un segno di interesse, non un'intenzione.

Un clic è un segno di interesse, non un'intenzione. Quello che voglio affermare con questa frase è che quando si guarda a quali contenuti scrivere per il sito web esclusivamente attraverso l'analisi delle statistiche del sito web con l'obiettivo ad ottenere sempre più click si possono corrono dei rischi.
Se vogliamo che i click si trasformino in profitto, quindi che si tramutino in una vendita o in nuovi clienti, dobbiamo far sì che dietro ad ogni click ci sia effettivamente un'intenzione. Nella gran parte dei casi quest'intenzione la si misura con la conclusione a buon fine degli obiettivi che un business si prefigge.

Se si guarda con attenzione le statistiche, ogni singolo click, ci si rende conto che nella gran parte dei casi il click è sinonimo di:
"Ehi, mi stai dando informazioni gratuite, è davvero bello e quindi sono felice di prendere da te tutto questo contenuto". Qui finisce la relazione tra l'utente del vostro sito web e voi. Non c'è alcun desiderio di richiedere una consulenza o concludere qualche affare.

Il punto è che si finisce per creare contenuti per gli utenti che "cliccano". Attraverso questo tipo di contenuti si può anche emergere ed ottenere una certa visibilità, ma questo non significa riuscire a raggiungere i potenziali clienti, che sono quegli utenti che non solo cliccano ma che acquistano i prodotti e o i servizi che il sito propone.

Gli utenti ti rendono "famoso", i potenziali clienti ti pagano

I contenuti che offri attraverso il tuo sito web devono essere costruiti con l'obiettivo di far compiere al tuo utente un'azione, come richiedere una consulenza e/o acquistare un servizio o un prodotto. Creare contenuti è sempre un'attività stimolante ma non bisogna mai perdere di vista che il contenuto è semplicemente un mezzo per trovare nuovi clienti (puoi leggere l'articolo "Parola d'ordine semplicità" e l'articolo "Come inquadrare l'argomento di un articolo").

È facile farsi prendere la mano e perdere di vista l'obiettivo. È bello vedere un proprio contenuto condiviso più e più volte su facebook, ma non sempre questo può essere utile.

Ricorda sempre:

  • Per quale motivo sto realizzando il contenuto?
  • Che tipo di contenuto spinge alla conversione?
  • Da dove proviene il mio potenziale cliente?
  • Che cosa voglio oltre a sapere da dove proviene il mio traffico?

Devi dare prima di ricevere

I contenuti che si offrono attraverso il sito web piuttosto che altri canali, sono creati appositamente per risolvere un'esigenza di un cliente. Si offrono in modalità gratuita per attirare i potenziali clienti. Una caratteristica comune a quasi ogni strategia di marketing.
Il più classico esempio di questa modalità è rappresentata dalla prova gratuita delle auto, che le case automobilistiche offrono per poi invogliare all'acquisto.

Anche grazie ai social network, oggi più di prima è possibile sedurre i propri potenziali clienti. L'obiettivo da raggiungere con i contenuti attraverso l'approccio con i social network è di sedurre e di farsi desiderare, per arrivare così ad acquisire nuovi clienti.

Diventa quindi fondamentale imparare a distinguere tra i contenuti che rendono popolare un business e quelli che oltre a renderlo popolare generano anche un frutto economico.

Il contenuto del "secondo click"

La creazione di contenuti quindi deve essere volta a quello che definisco il secondo click. In poche parole la strategia di marketing si deve porre l'obiettivo di far compiere un'azione al tuo utente una volta che è ha raggiunto il sito web (il secondo click).
Il miglior contenuto è quello che genera il "secondo click". Non dobbiamo creare contenuti con il solo obiettivo di essere primi sui motori di ricerca, o sui social network.

Quando costruiamo dei contenuti da posizionare all'interno di una piattaforma esterna al nostro sito, ad esempio un social network, i contenuti devono avere la capacità di portare non solo al tuo sito web ma anche di aver stimolato il potenzile cliente ad effettuare il secondo click.
In qualche modo il contenuto deve parlare al potenziale cliente: "Sei solo interessato o hai delle serie intenzioni? Davvero vuoi arrivare al mio sito?"

I gattini non funzionano

L'esempio più chiaro sono i famosi "post" coi i gattini, che tanto spopolano su facebook. Si potrebbe pensare di realizzare contenuti simili per attirare una grande quantità di potenziali clienti. Il problema è che non è detto che questi si traducano automaticamente in potenziali clienti.
Per riuscire in questo obiettivo vanno creati contenuti per specifiche nicchie di utenti. Contenuti specifici per utenti specifici. Contenuti capaci di sensibilizzare il potenziale cliente e trasmettere quel valore che il marchio rappresenta e che è in grado di portare ad acquistare ciò che il marchio offre.

Il tempo è una risorsa limitata

È possibile riuscire ad ottenere nuovi strumenti, nuove risorse, nuovi consulenti più competenti, ma l'unica risorsa che nel marketing è limitata è: il tempo (vedi l'articolo "La strategia della stazione").
Salvo che qualcuno non inventi una macchina in grado di alterare lo spazio/tempo, ognuno di noi ha solo 24 ore a disposizione ogni giorno. Ovviamente non sono tutte disponibili, si deve dedicare tempo alla propria famiglia, al riposo e alla cura di se stessi.

Cosa fare quindi con il resto del tempo a nostra disposizione? Come lo impieghiamo è determinante per raggiungere il successo o il fallimento del nostro business. Non è un caso che le persone di maggior successo sono persone che hanno una grande disciplina e sanno utilizzare al meglio il proprio tempo ("Il valore del tempo è relativo").

Nella costruzione dei contenuti per la strategia di marketing è importante focalizzarsi sulle priorità e di conseguenza concentrare le energie su degli obiettivi specifici, così da decidere quali contenuti realizzare, come veicolarli e soprattutto come impiegare le risorse di tempo per crearli.

Dare vita a contenuti basandosi sull'ascolto delle esigenze dei potenziali clienti e mantenendo sotto controllo la tentazione di seguire i click ed i dati più in generale permette di raggiungere con successo gli obiettivi del business.

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