12 Pregiudizi che ci influenzano Pt 1

5 aprile 2017

  

Sintesi

Nella mia esperienza maturata come arbitro di pallacanestro, mi è capitato più volte di vedere in una partita ribaltarsi completamente il gioco. Assistere ad una rimonta improvvisa della squadra in svantaggio.

 

Marketing: ribaltare le sorti

La gran parte delle volte che ho assistito ad un ribaltamento del risultato di una partita non si trattava di una improvvisa capacità dei giocatori della squadra perdente di ribaltare le sorti del gioco. Al contrario la colpa era sempre della perdita della concentrazione da parte dei giocatori della squadra in vantaggio.

Il calcolo delle probabilità insegna che ogni qual volta un giocatore tira a canestro ha le medesime probailità (50 e 50) di segnare due punti come per qualsiasi altro tiro che ha effettuato in precedenza.
Nel caso in cui però la squadra provenga da una serie consecutiva di tiri a canestro sbagliati, il pallone si fa sempre più pesante, e la necessità di segnare influisce notevolmente sulla realizzazione del tiro.

Il problema è legato al fatto che i giocatori, se non sono preparati ad affrontare la tensione e lo stress, ricorrono all'uso del sistema top-down (vedi l'articolo Il Sig. Marketing e la mente vagante) anziché del sistema bottom-up per segnare a canestro.

In poche parole, il modo migliore di sbagliare è cercare di pensare di non sbagliare.

Marketing: ancoraggio

Negli articoli dei giorni scorsi (5 comuni errori mentali e Lo Zen e la nostra mente) ho affrontato il tema dell'ancoraggio. Cioè di quel meccanismo che la nostra mente utilizza costantemente, per cui tendiamo sempre a comparare l'ultima informazione ricevuta con quella precedentemente acquisita.
Il sistema dell'ancoraggio è sfruttato molto nell'arte della persuasione (vedi l'articolo La regola della reciprocità nell’arte della persuasione), molti venditori tendono a fare una proposta eccessiva ma non esagerata per il cliente, appositamente per far apparire la seconda proposta che effettueranno più accettabile.

Marketing: attualizzazione

La nostra mente tende a farci compiere azioni che portano ad attualizzare immediatamente un risultato, piuttosto che ottenerlo nel lungo periodo. Se propongo ad una persona di scegliere tra 20 euro oggi o 30 euro tra un mese, nella gran parte dei casi la scelta ricadrà sui 20 euro.

Marketing: confermare le proprie idee

Un meccanismo di cui ho già scritto in queste pagine è quello per cui tendiamo a cercare informazioni a conferma delle nostre convinzioni.
Un addetto alle vendite con l'obiettivo di vendere un nuovo software per la gestione dell'azienda, potrebbe pensare che se un cliente vuole migliorare la gestione aziendale voglia di conseguenza acquistare il software. Non è detto che sia così...

Marketing: l'illusione di avere ragione

Alle volte capita di individuare uno schema in una serie di azioni completamente casuali. Un addetto alle vendite di fronte ad una serie di successi, potrebbe pensare di aver individuato la strategia migliore per vendere, da utilizzare per sempre e con qualunque cliente.
Trarre una strategia da pochi casi spesso comporta il rischio di fallire. Ovviamente è possibile formulare una strategia vincente dalla propria esperienza, ma solo dopo averla maturata con "migliaia e migliaia" di vendite.
Mantenere focalizzata la nostra mente su una prospettiva ristretta, può portarci solo a limitare le nostre capacità di adattamento aumentando i nostri insuccessi.

Marketing: sopravvalutarsi

Nell'articolo Marketing e Tempo e nell'articolo Organizzare la giornata per il successo ho affrontato il tema della nostra capacità di attribuire il giusto valore (in tempo) alle attività che dobbiamo svolgere.
Saper attribuire alle differenti attività che dobbiamo svolgere la giusta quantità di tempo è fondamentale per pianificare le nostre giornate e raggiungere i nostri obiettivi.
In poche parole ogni volta che ci troviamo a fine giornata pensando che dovremmo avere più ore a nostra disposizione, abbiamo la prova di non essere stati capaci di organizzarci e di aver sopravvalutato le nostre forze.

Marketing: alle volte meglio non sapere

Quando padroneggiamo un argomento tendiamo a non ascoltare i dubbi e le rimostranze di chi è inesperto. Tendiamo a pretendere che chi abbiamo di fronte si fidi di noi. Anziché ascoltare con pazienza e spiegare il perché delle nostre convinzioni tendiamo a chiudere velocemente la conversazione.
Dobbiamo sempre ricordarci che non è importante che un prodotto e/o un servizio funzioni, ma come funzionerà per il cliente.
Dobbiamo sempre tenere a mente che le persone hanno bisogno di un foro nel muro e non tanto di un trapano che realizzi il foro (vedi l'articolo Il teorema del Jobs to Be Done

Qui si conclude la prima parte dell'elenco dei principali pregiudizi, paletti, che la nostra mente utilizza e mette in campo senza che noi ce ne accorgiamo. Puoi continuare la lettura con la seconda parte dell'articolo

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