5 errori mentali

12 maggio 2017

  

Sintesi

Con l'avanzare degli studi di psicologia e delle neuroscienze, negli ultimi anni emergono sempre di più i motivi per cui la nostra mente ci induce in errore. Ecco cinque tra i più comuni errori mentali.

 

Marketing: il fatto

Questi errori possono influire nello sviluppo di una strategia marketing, come allo stesso tempo possono influire nelle decisioni di un potenziale cliente nella scelta di un marchio piuttosto che di un altro.

Credo che come me, ognuno di noi ama vedersi come una persona razionale, in grado di prendere delle decisioni in modo obiettivo ed equilibrato. Purtroppo le scelte dettate dalla nostra sfera emotiva, piuttosto che dalla nostra sfera irrazionale, sono molte più di quante pensiamo.

Gli errori mentali, o meglio gli inganni che la nostra mente ci riserva, sono frequenti, tra questi ne ho selezionati cinque tra i più diffusi.

Marketing: superare i pregiudizi

Gli articoli più popolari nei blog dedicati al marketing, al business e al management, sono dedicati alle persone di successo. Articoli del tipo "Cosa hanno in comune le persone di successo", "I migliori consigli di Richard Branson" e così via. Io stesso in questo blog mi sono dedicato a questo tipo di argomento (puoi leggere Organizzare la giornata per il successo, 7 abitudini per un marketing efficace o 3 passi per avere successo in ogni cosa).

Il problema è che ci concentriamo su coloro che hanno successo, trascurando però tutte quelle persone che emulandole hanno fallito (puoi leggere a riguardo l'articolo Perché il tuo marketing fallisce).

Quanti sono i giocatori di pallacanestro che si allenano ogni giorno duramente come ha fatto Michael Jordan? Di quanti conosciamo il nome? Purtroppo la risposta è solo di coloro che emergono, che ce la fanno.
Il motivo è che sopravvalutiamo le strategie, le tattiche ed i consigli di questi, ignorando il fatto che queste strategie, queste tattiche e questi consigli non è detto che funzionino per la maggior parte delle persone.

"Smetti di confrontare il tuo percorso con quello degli altri...
Non tutti i fiori sbocciano nello stesso momento."
Francesco BrioWeb Russo

Un esempio? Richard Branson, Steve Jobs, Bill Gates e Mark Zuckerberg hanno in comune una cosa. Tutti hanno lasciato gli studi e sono comunque diventati miliardari!
Potremmo essere tentati di arrivare a pensare che per raggiungere il successo non serva studiare. I giovani imprenditori quindi non dovrebbero sprecare tempo andando all'università, ma iniziare a lavorare subito alle loro idee...

Per pochi che hanno successo in molti falliscono, ed alle volte in modo pesante. Quando ci focalizziamo sulla strategia marketing di chi ha già raggiunto il successo e tentiamo di emularla pedissequamente, dobbiamo mettere in conto il rischio di fallire.

Marketing: avversione a perdere

Un esperimento ha messo in evidenza un aspetto molto particolare della nostra visione della perdita e del successo. Se ci danno 10 euro in regalo proveremo sicuramente una certa soddisfazione, ma se perdiamo 10 euro, la sensazione di perdita sarà nettamente maggiore rispetto alla sensazione di soddisfazione che abbiamo provato.

La nostra avversione alla perdita ci conduce a fare scelte alle volte non razionali pur di mantenere il nostro status quo. La nostra mente è cablata per fare di tutto per proteggere ciò che possediamo, e questo può portarci a non valutare in modo corretto gli eventuali vantaggi che potrebbero derivare dalla scelta di cedere e/o perdere qualcosa.

Un esempio che capita abbastanza di frequente nelle nostre case riguarda le scarpe che non utilizziamo. Quante volte ci capita di avere delle scarpe che abbiamo utilizzato solo poche volte, e per mesi se non anni rimangono nella scarpiera. Se ci chiedono però di regalarle il distacco diventa piuttosto difficile, ci può provocare quasi un dispiacere.

Marketing: abbondanza di informazioni

Un errore comune che commettiamo è quando riteniamo che le idee che ci vengono in mente più facilmente, siano anche quelle più importanti.
Per capire questo processo della nostra mente ecco un semplice esempio. Oggi, la nostra vita è nettamente più sicura rispetto a quella che conducevano i nostri antenati. Sotto ogni punto di vista (del benessere, della salute, della sicurezza personale, della giustizia, ecc...).

La percentuale complessiva di eventi pericolosi che accadono quotidianamente sta diminuendo, ma una rapida ricerca sul web farebbe sicuramente emergere una quantità enorme di eventi legati ad incidenti, attentati terroristici, violenze, ecc...
Questi eventi essendo facilmente disponibili e presenti in grande "quantità" fanno sì che la nostra mente ci induca a pensare che si possono verificare con una maggiore frequenza, rispetto a quanto accade realmente.

In poche parole tendiamo a sopravvalutare le informazioni di cui sentiamo parlare con grande frequenza e a sottovalutare quelle informazioni di cui sentiamo invece parlare poco.

Marketing: ancoraggio

Come ho illustrato nell'articolo La regola della reciprocità nell’arte della persuasione, la regola della reciprocià funziona molto bene quando ci viene proposto qualcosa di eccessivo (ma plausibile) e subito dopo qualcosa di meno eccessivo e quindi accettabile.
Il meccanismo dell'ancoraggio è legato alla regola della reciprocità. Diversi esperimenti hanno mostrato che porre un limite alla quantità di beni acquistabili (regola della scarsità), fa incrementare le vendite.

Ecco un esempio di questo meccanismo. Se mi reco in una paninoteca per mangiare un panino, e nel menu leggo che per ogni club sandwich posso scegliere al massimo sei tipi di formaggio differenti, probabilmente mi domanderò in quanti ordineranno un club sandwich con sei tipi di formaggio differenti.
La mia mente si ancorerà a questo numero e inevitabilmente sarà portata ad accettare più facilmente di pagare un prezzo superiore per il club sandwich (anche se lo avrò ordinato con un solo tipo di formaggio).

Un semplice test, condotto su un gruppo di studenti universitari, consisteva nel chiedere al soggetto di indovinare la percentuale che rappresentava gli Stati africani all'interno delle Nazioni Unite
Prima di rispondere alla domanda, ai soggetti del test veniva chiesto di far girare una ruota che poteva restituire solo due numeri, il numero 10 o il numero 65.
La percentuale media di risposta a chi capitava il numero 10 dopo aver girato la ruota era del 25%, mentre a chi capitava il numero 65 la percentuale media di risposta era del 45%.
Le percentuali di risposta erano state influenzate inevitabilmente al numero che la ruota aveva restituito.

L'ancoraggio, in poche parole, descrive il meccanismo che si mette in moto nella nostra mente quando dobbiamo prendere una decisione. La nostra mente nel prendere la decisione sarà influenzata dall'ultima informazione che ci ha stimolato.

Marketing: la madre di tutti i pregiudizi

La madre di tutti i nostri pregiudizi è legata al fatto che tendiamo a cercare informazioni a conferma delle nostre convinzioni, mentre ignoriamo o sottovalutiamo le informazioni che le contraddicono.
Più credi di conoscere un argomento e più la tua mente filtra le informazioni per avallare le tue convizioni.
La maggior parte delle persone non ricerca nuove informazioni ma la conferma delle proprie conoscenze (vedi anche l'articolo Lo Zen e la nostra mente).

Marketing: come evitare gli inganni della nostra mente

Una domanda legittima una volta che abbiamo preso consapevolezza degli errori che la nostra mente ci induce a compiere, è chiedersi come impedire che ciò avvenga.
Impedire alla nostra mente di ingannarci, di indurci in errore, non è facile. Il miglior approccio è avere la consapevolezza che le scorciatoie che la nostra mente adotta non sempre si rivelano utili.
Il nostro cervello è talmente abile ad utilizzare questi meccanismi che li mette in campo praticamente sempre, ma questo non significa che ci servono sempre.
Il modo migliore per ridurre la loro influenza è lavorare sulla nostra consapevolezza del momento presente (puoi leggere a riguardo l'articolo Il Sig. Marketing e la Mindfulness).
Maggiore sarà la nostra consapevolezza dei "limiti" che la mente tenta di imporci, e maggiore sarà la nostra capacità di essere efficaci ogni giorno in ogni cosa.

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