Vincere con le micro espressioni

21 agosto 2017

  

Articolo del Le micro espressioni facciali sono uno strumento fondamentale per riuscire a portare al successo una negoziazione o capire se la persona che è di fronte a noi sta assumendo un atteggiamento non sincero.

Le nostre emozioni giocano un ruolo fondamentale in ogni ambito della nostra vita quotidiana. Per quanto crediamo che sia la razionalità a guidare le nostre scelte, la gran parte delle nostre azioni sono dettate dalla sfera emozionale, dalla sfera non legata alla nostra razionalità.
Le emozioni giocano un ruolo fondamentale nella realizzazione di qualsiasi strategia di marketing come ho sottolineato negli articoli "No emozioni? No marketing!", "Esprimi le tue emozioni" e "I migliori libri di marketing? Le raccolte di fiabe".

Ecco perché i negoziatori esperti hanno coltivato la capacità di mascherare le proprie emozioni e di leggere quelle altrui. Scelgono con attenzione le parole da utilizzare, il tono della voce, controllano il linguaggio del corpo e le espressioni del proprio viso. Oppure sono in grado di falsare in modo convincente le emozioni che manifestano, ritenendo di riuscire così a raggiungere in modo più efficace i propri obiettivi di marketing.
Di conseguenza ad un osservatore medio appaiono impassibili e distaccati, oppure affascinanti e coinvolti al punto giusto.

Tuttavia c’è il modo di capire se la persona con cui stiamo dialogando sta "falsando" le proprie emozioni con l'obiettivo di perseguire una propria strategia di marketing. Allo stesso tempo con lo stesso metodo è possibile capire le vere esigenze emotive del nostro interlocutore e quindi offrirli una soluzione a lui congeniale.

Questo metodo "segreto" consiste nell'imparare ad osservare ed interpretare le micro espressioni facciali. Le quali, come è stato ben raccontato dalla serie televisiva Lie To Me, permettono di "leggere" i pensieri di una persona.
Cal Lightman, il personaggio principale della serie, è intrepretato da Tim Roth ed è ispirato allo psicologo Paul Ekman. Ritenuto dal Times una delle 100 persone più influenti del mondo proprio grazie ai suoi studi sulle micro espressioni facciali.

Le micro espressioni del volto sono involontarie e molto difficilmente si può arrivare a controllarle. Sono l’ "espressione" diretta delle emozioni che proviamo realmente, e quindi sono la cartina di tornasole del nostro stato interiore.

Ecco alcuni esempi di micro espressioni facciali legate alle sei emozioni di base (vedi l’articolo "No emozioni? No marketing!"), tratte dal lavoro di Patryk e Kasia Wezowski (fondatori del Center for Body Language).

Espressioni facciali Francesco BrioWeb Russo Consulente Marketing | Neuromarketing | Coaching | Leadership | Venezia

Quando si tratta di osservare le micro espressioni facciali in una foto è abbastanza facile riconoscerle. Al contrario mentre stiamo conversando con una persona queste appaiono per poche frazioni di secondo (un venticinquesimo di secondo per la precisione).

La differenza tra chi è un negoziatore o un venditore eccezionale ed uno che è nella media sta proprio nella capacità di leggere le micro espressioni facciali di chi ha di fronte. Le quali risultano fondamentali per portare a chiusura con successo una trattativa.

Per verificare questa ipotesi, sono stati condotti due esperimenti riassunti da questo video.

Il primo esperimento consisteva nel confrontare i punteggi ottenuti nel test video dai commerciali della the Karnak Stationery Company (azienda specializzata nel materiale di cancelleria) con le loro performance di venditori. Obiettivo dell'esperimento era quello di verificare se i migliori venditori dell’azienda erano anche coloro che ottenevano i migliori punteggi nel test video.

Il secondo esperimento è stato fatto presso una concessionaria BMW di Roma. Anche in questo caso i venditori migliori hanno ottenuto i migliori punteggi nel test video.

La buona notizia è che non si tratta di un’abilità che si possiede o meno. Si tratta di un’abilità che può essere coltivata ed allenata nel corso del tempo.

Concentrati sul volto del tuo interlocutore

La prossima volta che ti trovi a sostenere una conversazione importante, un colloquio, una trattativa, osserva con grande attenzione per almeno 4 secondi il viso del tuo interlocutore, oltre che sulle sue parole.

Racconta una storia

Raccontando una storia che non è attinente alla trattativa in corso, permette di abbassare le "difese" dell’interlocutore e di far emergere le sue vere emozioni. Con il tempo questo piccolo stratagemma permetterà di imparare a "registrare" le vere emozioni di chi si ha difronte.

Proponi più opzioni

Presentare un elenco di opzioni al proprio interlocutore ci permette di valutare le sue reazioni in base alle differenti opzioni e capire quale tra queste li è più congeniale.

Il segreto di una trattativa di successo è nel controllo del dialogo e nella lettura delle micro espressioni facciali riuscendo a capire qual è la risposta che più aggrada all’interlocutore e quindi offrirgli la soluzione che lo più lo soddisfa.

Francesco Russo consulente marketing - BrioWeb consulenza marketing

Articolo tratto dal blog di marketing di Francesco Russo
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