La prima impressione è quella che conta anche sul web

11 maggio 2018

  

Articolo del I nativi digitali dopo aver cambiato le regole del mondo B2C sono arrivati a cambiare anche le regole del B2B. Oggi le aziende per andare avanti possono solo evolvere, altrimenti sono condannate all'oblio. Oggi l'immagine online è tanto importante quanto quella "reale", scopriamo il perché.

Siamo stati abituati dal mondo della televisione, cartoni animati, serie televisive, film, ad immaginarci un uomo d'affari come qualcuno vestito in un abito elegantissimo, diviso tra lo stare alla propria scrivania a fare telefonate e riunioni in cui tratta i suoi affari "mercanteggiando" generalmente sul prezzo dell'affare di turno.

Oggi questo stereotipo di manager sta diventando sempre più obsoleto. La figura del manager che chiude i suoi migliori contratti sul campo di golf, oppure seduto al tavolo di in un elegante ristorante (magari italiano), è in via di estinzione a causa dalla nuova generazione dei nativi digitali, che nel frattempo stanno diventando la nuova "classe" adulta.

Una generazione che grazie alla modernta tecnologia ha cambiato il proprio modo di guardare all'acquisto di un bene, non solo nel mondo delle relazioni B2C, ma anche e soprattutto nel mondo degli affari B2B.

Sintetizzando i risultati di un recente studio e di un sondaggio condotto da Google, il 73% circa delle persone tra i 20 ed i 35 anni, prima di effettuare qualsiasi scelta di acquisto effettua una o più ricerche sulla rete per raccogliere informazioni.

Più del 70% delle ricerche inizia con una ricerca generica, ad esempio "software CRM". Prima ancora quindi di verificare la credibilità di un marchio con una ricerca specifica, si cerca di raccogliere più informazioni possibili. Solo in un secondo momento avviene il contatto con l'eventuale responsabile vendite (e comunque non è assicurato che ciò avvenga).

Scorpacciate di informazioni

L'esempio più esplicito di questo fenomeno è il report che ogni anno Google stila sulle tendenze di acquisto delle auto. Oggi sempre più spesso chi si reca in concessionaria ha già scelto quale modello di auto acquistare. Nel momento in cui si confronta con l'assistente alle vendite ha già visionato video, schede tecniche, valutato le recensioni di chi ha già acquistato quello specifico modello, e così via...

Sempre più persone vivono prima di un acquisto la stessa esperienza di uno studente universitario prima di un esame. Prima di recarsi in un negozio e/o di trovarsi di fronte ad un responsabile vendite per effettuare un acquisto, fanno una vera e propria "scorpacciata" di informazioni su ciò che si vuole acquistare.

Uno studio condotto dall'agenzia Forrester nel 2017 mostra come le fasce di età più giovani dei nativi digitali prediligono delle "abbuffate" istantanee di informazioni, in particolar modo se informazioni di tipo visivo come immagini e video.

Per i "nativi" tanti vantaggi

La generazione dei nativi digitali vede nell'uso della tecnologia nel processo di acquisto molti vantaggi. Riduzione dei costi, risparmio del tempo, integrazione e connessione delle informazioni, e soprattutto accesso ad informazioni che in passato erano difficili da reperire.

Questo tipo di processo non si limita oggi solo nei rapporti di tipo B2C, ma iniziano anche a diffondersi nel mondo del B2B. La conseguenza di tutto questo è che le aziende devono curare sempre di più la loro presenza online. I siti web delle aziende devono fornire sempre di più contenuti ed informazioni dettagliate sui prodotti.
Come hanno da tempo capito bene le aziende che ricorrono all'e-commerce, non ci si può limitare solamente ad un "chi siamo", ad una risicata "mission".

Uno studio condotto dalla Merit mostra che l'80% degli acquirenti nativi digitali nelle relazioni B2B ritiene che gli sforzi ambientali, sociali e filantropici delle aziende siano molto importanti quando si deve scegliere un potenziale fornitore.

Se un'azienda realizza programmi di responsabilità sociale deve metterli in evidenza (attravevrso la giusta strategia di comunicaizone ovviamente). Oggi la prima impressione sulla rete conta tanto quanto quella che si ha nel mondo reale. Oggi nei rapporti B2B il "primo sguardo" avviene attraverso il sito web, i forum di utenti, i casi di studio.

Sia che un business si rivolga a clienti privati o ad aziende la domanda chiave per il successo è una: la presenza online mostra l'azienda nel modo migliore possibile e soprattutto nel modo in cui vuole apparire agli occhi dei propri clienti?

Francesco Russo consulente marketing - BrioWeb consulenza marketing

Articolo tratto dal blog di marketing di Francesco Russo
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