Abitare in arte

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Articolo del 29 aprile 2020

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La realtà che oggi voglio raccontare non è una "semplice azienda" ma un vero e proprio gruppo conosciuto in tutto il nord-est del nostro Paese grazie al marchio "L’Arte di Abitare".

L’Arte di Abitare in poco meno di vent’anni ha saputo divenire un’azienda leader del proprio settore.

Fondata nel 1999, questa realtà veneta con gli inizi degli anni 2000 ha rivoluzionato il concetto della "classica agenzia immobiliare urbana" dando vita al modello di "filiale di servizi immobiliari", dove il cliente può scegliere i prodotti o i servizi che meglio rispondono ai propri bisogni.

L’Arte di Abitare deve la sua forza anche a "Industrie Edili", realtà veneta nata nel 2000, cha ha avuto un ruolo importante nell’evolvere il modello di business delle agenzie immobiliari. L’Arte di Abitare assieme a Industrie Edili sono riuscite a dar vita ad un modello che oggi è copiato in tutta Italia e che di conseguenza vale la pena comprendere, studiare e prendere ad esempio.

Uno degli aspetti che ho preso in considerazione di questa importante realtà imprenditoriale è la propria "cultura aziendale". Una cultura nella quale è presente una forte consapevolezza dell’importanza che hanno il marketing e la comunicazione nel determinare il successo di un modello di business.

In particolar modo, nell’analisi della strategia di marketing e di comunicazione adottata da "Gruppo Industrie Edili S.p.A.", si comprende quanto sia importante adottare azioni rivolte sia verso i potenziali clienti, che verso i propri collaboratori e l’organizzazione interna dell’azienda.

L’Arte di Abitare è un perfetto esempio di quanto sia importante per il successo di un’azienda curare sia i rapporti esterni che quelli interni. Un elemento molto importante, che illustro nei corsi e nelle consulenze che offro (vedi a tal proposito l'articolo "Le minacce interne al marketing "). Un elemento tanto importante che è uno dei pilastri (il sesto) del metodo da noi proposto e che abbiamo introdotto nell’articolo precedente.

Un altro elemento importante che rende L’Arte di Abitare un vero e proprio esempio di come si deve sviluppare e condurre un’azienda è legata alla sua capacità di leggere le esigenze del mercato immobiliare.

I suoi fondatori tra il 1999 ed il 2000 hanno capito che era necessario un modello di business che tenesse in considerazione le esigenze del cliente, e che lo mettesse al centro. Il grande successo de L’Arte di Abitare è dovuto proprio a questa capacità, a questa sensibilità, nell’ascoltare le esigenze dei propri clienti. Nel 2000 il mercato dell’edilizia era formato principalmente da costruttori e piccole imprese edili che, con tecnici professionisti sviluppavano e realizzavano un progetto, il quale veniva poi imposto al mercato. In questo modo l’utente finale non aveva grandi possibilità di scelta, se non tra gli immobili già realizzati e disponibili sul mercato stesso. L’Arte di Abitare ha compreso che per distinguersi doveva coinvolgere attivamente il proprio cliente nel processo di realizzazione del progetto.

Un altro dei "cardini" che sono costantemente sottolineati e ripetuti nei nostri seminari e nelle nostre consulenze di marketing è che: "senza ascoltare i propri clienti e senza la costruzione di vere e proprie relazioni umane con questi ultimi nessun business può raggiungere il successo".

La crisi finanziaria del 2009 è stata l’occasione per questa azienda di compiere una vera e propria svolta. Ha stimolato infatti L’Arte di Abitare ad immettere sul mercato prodotti molto specifici e personalizzati, rivolti a clienti dalle esigenze particolari. Il gruppo infatti acquisisce una serie di terreni e dà il via a numerose operazioni immobiliari diventando una vera e propria "industria produttiva", con una filiera verticale basata sulle economie di scala per ottimizzare ogni processo.

Questo è il risultato diretto della capacità di "ascoltare". Ascoltare le esigenze del mercato è molto importante, ed è altrettanto importante non farsi influenzare eccessivamente dalle proprie idee. Non è infatti facile trovare un equilibrio tra quello che il mercato "sembra" chiedere e il credere nelle proprie idee ed intuizioni perseverando. L’Arte di Abitare è stata capace nel corso degli anni di trovare e mantenere questo equilibrio.

La filosofia alla base della strategia del gruppo è semplice: le scelte progettuali devono essere guidate dall’utente finale. Per questo motivo diventano necessarie e imprescindibili tutte quelle informazioni, determinate e profilate, che possano supportare un idoneo sviluppo del progetto in un specifico territorio. In parole semplici: i dati sono fondamentali.

Nel caso specifico più che specificatamente dati numerici, servono informazioni. Informazioni che sono ottenute grazie ad una rete di agenzie presenti, in modo capillare, in tutto il Veneto, nella città metropolitana di Milano e nella città metropolitana di Bologna. Agenzie condotte da consulenti formati ad "ascoltare" non solo le esigenze del cliente, ma anche a "vivere" e conoscere il territorio in cui operano.

Per offrire un servizio sempre più personalizzato ai propri clienti, nel 2009, L’Arte di Abitare si è dotata di una Divisione Mutui, un servizio professionale di consulenza finanziaria su misura, che affianca l’acquirente nelle diverse fasi di valutazione dell’acquisto della casa.

Il gruppo è riuscito a rendere il proprio marchio sempre più forte grazie ad una strategia di verticalizzazione della propria filiera. La verticalità della filiera ed il modello di sviluppo immobiliare scelto hanno apportato un concreto vantaggio competitivo, il cui risultato è stato l’immissione sul mercato di prodotti immobiliari sempre più aderenti alle aspettative dei clienti.

Nel 2014 arriva la svolta green del gruppo, la progettazione punta sulla qualità costruttiva e l’efficienza energetica adottando esclusivamente fonti rinnovabili per l’approvvigionamento energetico nei progetti sviluppati. Il benessere delle persone è al centro di ogni scelta progettuale. La grande attenzione al benessere psicofisico si traduce nella ricerca di materiali e finiture che possano garantire la salubrità degli ambienti, la qualità dell’aria indoor e infine il comfort acustico e abitativo.

Un altro elemento che ha determinato il successo de L’Arte di Abitare è che si è dotata di un reparto interno dedicato allo studio dell’architettura degli interventi partendo dalle analisi delle esigenze dei futuri proprietari.

Verticalizzazione ed una strategia di "insourcing" sono "il segreto del successo" de l'Arte dell'Abitare.

Questa visione di "insourcing" si rispecchia nella visione della gestione interna dell’azienda. L’Arte di Abitare offre ai propri collaboratori, in particolare ai propri consulenti (che sono la vera interfaccia dell’azienda con il cliente), una vera e propria scuola di informazione: l’Academy. L’Academy di L’Arte di Abitare nasce per offrire ai propri professionisti una formazione altamente qualificata per gestire tutte le fasi della vendita e dell’acquisto di un immobile.

Come scritto all’inizio di questo articolo l’altra chiave del successo di L’Arte di Abitare è che si è dotato di un ufficio marketing interno. Le potenzialità del mercato si concretizzano in risultati economici impiegando ampie e massicce risorse di marketing: perché il marketing non è solo analisi, ma soprattutto operatività.

In un momento in cui il mercato vive un periodo di flessione e la presenza dei portali web, diventa fondamentale divenire efficaci nelle proprie azioni commerciali. L’ufficio marketing di L’Arte di Abitare è costantemente impegnato ad adattare la propria strategia di marketing per posizionare al meglio i propri prodotti. Tutta la comunicazione della rete delle agenzie è coordinata dall’ufficio marketing della sede operativa, che attraverso un’attenta analisi di ogni singolo strumento di marketing a disposizione (on-line e off-line) sceglie quali azioni compiere.

Il sito web, i social network, i portali immobiliari, gli annunci pay per click, i supporti cartacei (come i volantini pubblicitari) ed il magazine che L’Arte di Abitare pubblica con costanza, sono tutti strumenti sono utilizzati per promuovere la filosofia rappresentata dal marchio L’Arte di Abitare.

Oggi, agire sul mercato in assenza di un piano di marketing chiaro ed efficace si corre il rischio di sprecare tempo, risorse economiche e di non ottenere i risultati attesi. Ed è una strategia di marketing chiara e precisa che ha permesso a L’Arte di Abitare di raggiungere degli incredibili risultati in questi anni, che oggi si sono tradotti in: 60 filiali, 360 consulenti esclusivi, 62.000 clienti interessati all’acquisto di un immobile, 1.750.000 persone che entrano in un anno in contatto con il marchio e più di 6.000 richieste all’anno generate dal sito web aziendale.

In sintesi, L’Arte di Abitare è un perfetto esempio da manuale di marketing. In particolar modo permette di capire quanto sia importante ascoltare le esigenze dei clienti, curare l’organizzazione e la formazione interna dei collaboratori perché questi possano interagire al meglio con i clienti, e soprattutto di quanto sia importante creare vere e proprie relazioni umane con questi ultimi.

Articolo tratto ed adattato da Eclettica Magazine n. 1, scarica la tua copia cliccando qui.

Francesco Russo consulente marketing

Articolo tratto dal blog di marketing di Francesco Russo
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