Busforfun

Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia

Articolo del 13 maggio 2020

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Principalmente sono due i motivi per cui ho selezionato questa realtà imprenditoriale. Il primo è legato al fatto che si tratta di una start-up fondata da due persone con un’esperienza più che ventennale nel mondo del lavoro (un esempio di come a qualsiasi età ognuno di noi può avere un’idea, mettersi in gioco, e riuscire a dar vita ad un modello di business di successo).

Il background culturale acquisito dai due fondatori nel corso della loro carriera è stato infatti determinante nell’organizzazione e nella gestione dell’azienda.

Il secondo motivo è dovuto al fatto che Davide Buscato e Luca Campanile, i fondatori di Busforfun, hanno saputo sviluppare un modello di business "nuovo", dimostrando come sia sempre possibile individuare una nuova nicchia di mercato anche oggi, in tempi in cui sembra che sia stato praticamente già inventato tutto.

Entrambi manager in aziende multinazionali si sono incontrati in un’azienda di trasporti. In quell’azienda di trasporti Luca Campanile aveva colto la necessità di un servizio di trasporto per le persone per tornare "a casa" più che per recarsi ad un evento. Si è così dedicato allo sviluppo di un business plan per la creazione di un’azienda specializzata nell’organizzare il trasporto in andata e ritorno per eventi di ogni genere su tutto il territorio nazionale.

Testato il business plan i due futuri soci si sono resi conto che il modello di business che avevano ideato poteva funzionare, e potenzialmente potevano raggiungere una grande quantità di clienti. Così nasce Busforfun.

Analizzare assieme le strategie di marketing di questa start-up permette di studiare, attraverso un esempio concreto, due dei dieci pilastri che permettono di sviluppare una strategia di marketing di successo.

In vent’anni di lavoro e di studio dedicati al marketing, in BrioWeb, l’agenzia di marketing e comunicazione da cui nascono queste pagine, ho sintetizzato dieci "pilastri", dieci punti che oggi costituiscono il metodo di lavoro che illustro nei suoi seminari e nelle conferenze a cui è invitato a partecipare come relatore.

In questo mi riferisco al principio che definisco zero, perché a mio avviso è alla base di tutto: la capacità di ascoltare. Saper ascoltare significa essere capaci di ascoltare se stessi, essere capaci di ascoltare le esigenze dei potenziali clienti, senza farsi influenzare eccessivamente dalle proprie idee.

Tra i corsi che mi sono più richiesti ci sono proprio quelli che permettono alle aziende di offrire una formazione volta a stimolare la capacità di "ascolto". Questo significa sviluppare le capacità per dare vita a nuove idee e proposte, a saper cogliere le esigenze del mercato, come vedremo hanno fatto Davide Buscato e Luca Campanile.

L’altro pilastro che contraddistingue la loro start-up è il "settimo". Hanno saputo individuare una nicchia molto precisa di clienti, e cioè le famiglie, o meglio gli adolescenti e il "problema", l’esigenza che hanno le famiglie quando questi vogliono partecipare ad un evento in qualche parte d’Italia (Dominio marketing, nove principi per il tuo business).

Nello specifico di che cosa si occupa Busforfun? È una start-up di trasporti a costi vantaggiosi, nata nel 2015, e che Davide Buscato ama definire, per presentarla, la "Flixbus degli eventi".

Analogamente a quello che offre Flixbus, Busforfun propone alle persone che vogliono partecipare a grandi eventi come concerti, festival, competizioni sportive, fiere di settore, parchi tematici, e così via, servizi di trasporto a prezzi vantaggiosi.

Ovunque avviene un evento che richiama un grande numero di persone, Busforfun ha deciso di essere presente con i suoi servizi.

Flixbus ha avuto il merito di promuovere la cultura della mobilità condivisa, che si sta diffondendo sempre di più nel nostro Paese. Nelle grandi città oggi è possibile usufruire di servizi che permettono di utilizzare biciclette, scooter e automobili, in condivisione, riducendo i costi per l’utente e soprattutto per l’ambiente. Seguendo questa filosofia, Busforfun offre la possibilità di raggiungere in autobus un concerto, un evento sportivo, piuttosto che una gara di formula 1.

Il successo di Busforfun nasce dalla capacità dei suoi fondatori di aver individuato le esigenze di una specifica "nicchia" di potenziali clienti a cui rivolgersi. Busforfun non solo si rivolge a coloro che vogliono partecipare ad un evento di qualche genere, ma nello specifico ha cercato di rispondere ad un’esigenza specifica degli adolescenti e delle loro famiglie.

Questi ultimi non potendo guidare per raggiungere il concerto del loro idolo o la partita di calcio della loro squadra del cuore, devono essere accompagnati dai loro genitori. Offrire alle famiglie un servizio di trasporto sicuro per i figli è stato l’elemento vincente della "formula del successo" di Busforfun.

Il modello di business di Busforfun di per se è abbastanza semplice. La startup di Venezia prenota e paga un autobus per effettuare un servizio di andata e ritorno dal punto di partenza al luogo in cui si svolgerà l’evento. Busforfun è partito con il cosiddetto lovely money. In sostanza i due soci fondatori per avviare Busforfun hanno utilizzato il proprio TFR e dei capitali dati da amici e parenti.

Successivamente gli imprenditori veneti si sono rivolti al Mediocredito Centrale che ha fornito le garanzie per ottenere dei prestiti dalle banche per ottenere la liquidità necessaria per mantenere viva l’azienda. I due soci sono ricorsi anche alla finanza agevolata ed hanno partecipato ad una serie di bandi regionali, nazionali e della camera di commercio per ottenere nuovi fondi. Oggi l’azienda è nella fase in cui utilizza il credito d’imposta nella ricerca e sviluppo, ed ha una solidità tale che può cercare investitori per consolidare il proprio mercato in Italia e iniziare a guardare verso l’estero. Infine Davide Buscato e Luca Campanile stanno lavorando per cedere quote, ed effettuare un aumento di capitale, per portare liquidità nelle casse dell’azienda.

Essendo degli ingegneri, entrambi prestano una grande attenzione all’analisi dei numeri ed i "fogli di Excel" sono il pane quotidiano in azienda. L’analisi dei numeri è uno strumento fondamentale per avere sotto controllo l’azienda.

Questo è un punto molto importante su cui soffermarsi. L’analisi dei dati, l’analisi dei numeri, è molto importante per comprendere l’andamento di come sta andando un’azienda, e soprattutto di come sta andando la strategia di marketing che si sta attuando.

Il modello di business di Busforfun esiste grazie ad un’attenta organizzazione ed amministrazione. Davide Buscato, ad esempio, si occupa della parte commerciale ed amministrativa della società, avendo ricoperto il ruolo di manager in diverse aziende, anche di livello internazionale. Come abbiamo scritto qualche riga sopra ha potuto sfruttare la sua esperienza per gestire al meglio giorno dopo giorno Busforfun.

Il suo ruolo è quello di controllare l’aspetto commerciale e quindi tiene sotto controllo i costi del sedile e i costi a km dell’autobus e di conseguenza quanto è il guadagno a km per ogni sedile venduto e il coefficiente di riempimento del mezzo.

Questa attenta gestione e la loro esperienza gli ha fatto comprendere un aspetto molto importante, e cioè che i costi più rilevanti di un’azienda oggi sono la piattaforma web e la comunicazione. Come afferma Davide Buscato "che se ne dica con 1.000 euro non fai un sito web", che sia realmente utile allo sviluppo di un business. La comunicazione è fondamentale per far conoscere il marchio ed i servizi e/o prodotti che quest’ultimo rappresenta. Solo dopo vengono i costi degli autobus e del personale (ovviamente altrettanto importanti), anche alla luce che oggi lo staff di Busforfun è composto da 12 persone.

Come abbiamo scritto l’analisi dei numeri, dei costi, è fondamentale. Il costo di ogni sedile è calcolato basando il pareggio tra entrate ed uscite (conosciuto con il termine inglese di break even) con 16/20 sedili acquistati. La conseguenza di questo è che c’è praticamente sempre da parte della start-up la certezza di riuscire a fare un trasporto. Con un break even basso, a partire dal 17° - 21° posto venduto, l’azienda inizia a guadagnare.

Busforfun ottiene anche delle piccole commissioni sulla vendita dei biglietti delle manifestazioni a cui offre i propri servizi e dal merchandising che vende attraverso la propria piattaforma. Lo scorso anno il giro d’affari dell’azienda ha superato il milione di euro, con oltre 100.000 euro di utili. L’azienda sta crescendo, con un ritmo che vede raddoppiare il proprio fatturato ogni anno.

Nonostante la precisione matematica e l’attenta strategia di marketing attuata dai due soci, Davide Buscato ci confida che il 50% del successo di una start-up, di un’azienda che compie i primi passi nel mondo del business, dipende dal "lato B", cioè, per quanto si può essere precisi e metodici, ci vuole anche "una certa dose di fortuna".

Per Davide Buscato questo significa che ci vuole determinazione, ci vuole coraggio, ci vuole un pizzico di follia e bisogna credere nella propria idea mettendo tutto se stessi, "buttando il cuore oltre l’ostacolo". È importante mettersi in gioco, studiare e applicarsi. È importante prestare attenzione a quello che fa la concorrenza, monitorare in che direzione si muove il mercato, analizzare gli errori che si commettono e quindi correggere la rotta. È importante mettersi costantemente in discussione cercando di migliorare le azioni che si devono fare.

La strategia di marketing messa in atto da Busforfun è ovviamente stata sviluppata per sostenere la parte finanziaria e permettere lo sviluppo che abbiamo descritto nelle righe precedenti. La strategia è stata strutturata per raggiungere il cliente finale sia direttamente (attraverso azioni B2C) che attraverso "intermediari" (relazioni B2B).

Busforfun ha adottato una strategia omnicomprensiva, utilizzando sia le risorse offerte dall’on-line che quelle offerte dall’off-line. La start-up utilizza tutti i canali social (in particolare quelli dove sono presenti gli adolescenti), ricorre a sponsorizzazioni, a campagne AdWords oltre che a marketplace come Groupalia e fa un uso considerevole della newsletter con cadenza mensile (ha infatti un database costituita da 500.000 e-mail).

Un altro importante aspetto della strategia di marketing è che è stata data molta attenzione alla tutela del marchio, con la registrazione dello stesso, blindando ad esempio tutti i domini che potevano essere simili a quello di Busforfun.

La start-up veneziana ha costruito una rete commerciale, ma soprattutto ha intessuto relazioni. Infatti le collaborazioni che hanno intessuto con gli organizzatori degli eventi (che danno una grande visibilità a Busforfun), sono il frutto di tanti km fatti da entrambi i soci e all’utilizzo "massivo" di LinkedIn. Non solo il sito web, i marketplace delle aziende partner, Busforfun si basa anche su una rete di 4000 punti vendita "fisici", per riuscire a far viaggiare in pochi anni più di 50000 persone (in prevalenza adolescenti).

Un altro elemento molto importante per questa start-up è stata la scelta di non acquistare un sistema di prenotazione già confezionato ma di sviluppare un sistema di prenotazione progettato sulle proprie esigenze.

Tutto questo lavoro non solo sta portando ad una crescita molto veloce, ma soprattutto per questa start-up stanno aumentando considerevolmente i "clienti di ritorno". L’aver intessuto relazioni con le organizzatori degli eventi (soprattutto quelli che si ripetono a cadenza regolare nel tempo) ha permesso e permette di fidelizzare i clienti.

Come sottolinea Davide Buscato, questo è il risultato del fatto che è sempre e solo "un’esperienza che va venduta al cliente". Si tratta sempre e "solo" di una persona che deve andare al concerto, che deve andare all’evento, che deve andare al Moto GP, la quale ha bisogno di risolvere il "problema trasporto". Partendo da zero all’inizio non è stato semplice "raccontare" il marchio Busforfun. Per questo motivo la strategia di comunicazione adottata da Busforfun ha fatto perno su argomenti che sono principalmente legati alla sostenibilità ambientale e alla sicurezza.

Viaggiando in autobus il cliente di Busforfun risparmia dal punto di vista economico e soprattutto contribuisce alla riduzione delle emissioni di CO2. Non è solo però una scelta di marketing, ma anche qualcosa in cui i due fondatori di Busforfun credono fortemente. Hanno scelto infatti di piantare per ogni viaggio che gestiscono un albero, e chi acquista i loro servizi può contribuire con 80 centesimi di euro a piantare una piccola piantina di albero.

L’altro punto di forza di Busforfun è la sicurezza. Questo perché, come abbiamo scritto, la clientela che viaggia sugli autobus organizzati da Busforfun è costituita prevalentemente da adolescenti. Chi acquista il biglietto degli eventi per i ragazzi sono nella maggior parte dei casi i genitori, che affidando i propri figli all’azienda, e quindi hanno bisogno di essere sicuri dell’affidabilità del servizio offerto loro.

Per migliorare la gestione dell’azienda Davide Buscato e Luca Campanile hanno compreso che non deve mancare un’attenzione alla "ricerca". Busforfun ha intessuto delle collaborazioni con l’Università Ca Foscari di Venezia per sviluppare e migliorare il proprio modello di business con lo scopo di riuscire ad individuare soluzioni a "360 gradi" per proporre i servizi di Busforfun. La collaborazione con il mondo dell’Università e delle Scuole Medie Superiori non si limita però a questo aspetto. Lo scopo è anche quello di individuare nuovi collaboratori da inserire nello staff della start-up.

Come per tante altre aziende anche Busforfun ha avuto ed ha problemi delle aziende a trovare personale. Non si tratta di una difficoltà legate alle competenze possedute dai collaboratori. Come ci ha raccontato Davide Buscato, non è stato semplice per loro trovare le persone giuste da inserire nello staff, e tutt’ora per loro non è un’operazione semplice.

Per Buscato "non è vero che c’è tutta quest’offerta di personale", loro faticano molto nel trovare persone idonee da inserire nello staff. Per risolvere questa esigenza hanno iniziato a muoversi nei contesti universitari e nelle Scuole Medie Superiori, cercando di selezionare il proprio personale direttamente lì.

Lo staff di Busforfun è sostanzialmente diviso in 4 "macro-aree". Un’area si occupa delle "operations", cioè dei contatti con le aziende di trasporto. Un’area che si occupa dell’aggiornamento del sito web e si interfaccia con i programmatori. Un gruppo di lavoro si occupa dei punti di vendita fisici e di tutta la rete commerciale ed un altro gruppo segue i social network e tutto quello che riguarda la comunicazione. A tutto questo va aggiunta la parte amministrativa che in parte è gestita in azienda ed in parte è in outsourcing. La messa a punto di questa organizzazione ha permesso a Busforfun di operare in tutta Italia e di iniziare a guardare anche ai mercati esteri (Slovenia, Spagna, Gran Bretagna, Austria, Germania, Slovenia, Manica, Francia e Spagna).

I mercati esteri non sono più semplici, come alle volte si pensa, del mercato italiano. Certo per chi opera in Italia le difficoltà legate alla burocrazia sono veramente tante ed è fondamentale partire già mettendole in conto. All’estero però non si deve pensare che la burocrazia sia così meno rispetto al nostro Paese da non costituire un problema. Le difficoltà ci sono, non bisogna pensarci, e andare avanti a testa bassa.

Tutto questo ha permesso il successo di Busforfun, una start-up italiana che non ha nulla da invidiare a start-up nate negli Stati Uniti o in altri luoghi dove si "crede" che avviare un’azienda di successo sia una "passeggiata".

Francesco Russo consulente marketing

Articolo tratto dal blog di marketing di Francesco Russo
Titolare di BrioWeb, agenzia di marketing e comunicazione di Venezia.
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